Découvrez comment l'authentification SSO (Single Sign On) peut booster les ventes de votre SaaS

Dans un marché en constante évolution et accélération, il existe une voie royale pour la croissance : la vente aux grandes entreprises. C’est souvent une cible qui est vue comme le Graal et comme un véritable aboutissement en termes de maturité pour une startup.
Capter l'attention de grandes organisations permet de propulser son entreprise à des sommets inimaginables. Le niveau de chiffre d'affaires généré est beaucoup plus important et permet de pondérer fortement le panier moyen vers le haut.  

Dans la réalité, le chemin pour remporter ces contrats d'entreprise est très souvent rempli de défis et nécessite beaucoup de patience. Les cycles de ventes avec les grandes entreprises sont souvent longs et complexes. Ils nécessitent de répondre à de nombreux critères en termes de gestion des données, de sécurité et de certifications. La connexion SSO (Single Sign On) fait partie de ses critères ; aujourd’hui de plus en plus de grandes entreprises exigent des SaaS qu’ils se connectent à leur système de gestion d’identités pour permettre à leurs employés de se connecter dans les SaaS en SSO pour des raisons de sécurité et d’expérience utilisateur.

La vente aux grandes entreprises : un paysage complexe

La vente aux grandes entreprises est un monde à part qui se distingue des autres processus de vente. Il s'agit de vendre des produits ou des services de grande valeur spécialement conçus pour répondre aux besoins d'organisations entières. L'un des aspects clés de la vente aux entreprises est sa complexité. Contrairement à la vente aux petites entreprises ou aux particuliers, les ventes aux entreprises nécessitent une approche plus complexe avec un processus de vente beaucoup plus long qui peut s'étendre sur des mois, voire des années. En effet, il y a très souvent plusieurs décideurs au sein de l'organisation qui doivent être impliqués avant qu'un achat ne soit effectué. Naviguer à travers ce réseau de parties prenantes nécessite une approche stratégique et personnalisée pour assurer le succès. Il faut des profils de commerciaux particuliers qui sont parfois appelés ingénieurs d’affaires.

Un ingénieur d'affaires va être spécialisé dans la gestion des aspects techniques et commerciaux d'un projet de vente à une grande entreprise. Son rôle principal est de créer et de développer des relations avec les clients afin de comprendre leurs besoins, de proposer des solutions techniques adaptées et de conclure des contrats commerciaux. Il est responsable de la coordination entre les équipes techniques, les clients et les départements internes de l'entreprise. Il a une capacité importante à gérer des cycles de ventes complexes avec de nombreux interlocuteurs différents. Il peut être vu comme la personne qui fait le lien entre la technique et le commerce, veillant à ce que les solutions techniques proposées répondent aux besoins des clients tout en générant des bénéfices pour l'entreprise.

Une autre chose à considérer est le risque lié au closing des ventes aux grandes entreprises. Les commerciaux investissent beaucoup de temps, d'efforts et de ressources dans le développement et la conclusion de transactions. Bien que les récompenses puissent être substantielles, il est également possible que tout le travail acharné ne soit pas récompensé si l'accord échoue après de nombreux mois de travail. Il est essentiel de comprendre les subtilités des ventes aux entreprises pour minimiser les risques et maximiser le potentiel de réussite.

Un facteur déterminant dans les ventes aux entreprises est la complexité des produits ou services offerts. Par exemple, les logiciels d'entreprise nécessitent souvent une personnalisation et une intégration sur mesure pour répondre aux besoins uniques de chaque organisation. Cette complexité peut entraîner des cycles de vente plus longs, car les prospects ont besoin d'un soutien et d'une persuasion supplémentaires pour saisir pleinement la valeur de la solution. C'est pourquoi les équipes de vente se composent généralement de cadres commerciaux compétents qui ont une connaissance approfondie du produit et de l'expertise technique.

En explorant ces caractéristiques et complexités uniques des grandes entreprises, les solutions SaaS peuvent obtenir des informations précieuses sur le monde de la vente aux grandes entreprises. Cette compréhension peut les aider à naviguer dans des structures organisationnelles complexes, à impliquer plusieurs parties prenantes et à proposer des solutions personnalisées qui trouvent un écho auprès de ces entreprises. Avec la bonne approche, les entreprises SaaS peuvent exploiter l'immense potentiel de croissance des ventes aux grandes entreprises et se faire référencer pour devenir des partenaires de confiance pour favoriser le succès de l'organisation.

Avoir des fonctionnalités clés pour les grandes entreprises :

Lorsqu'il s'agit de capter l'attention et la confiance des grandes entreprises clientes, il est essentiel de disposer de fonctionnalités clés. Ces fonctionnalités vont au-delà des fonctionnalités métier d'un produit SaaS et englobent une gamme de capacités qui répondent aux exigences et aux attentes spécifiques des grandes organisations. En investissant dans la création et l'amélioration de ces fonctionnalités, les solutions SaaS peuvent se positionner pour répondre à des appels d’offres et aller vers une expansion réussie sur le marché des entreprises.

L'authentification est un aspect crucial de la création de ces fonctionnalités. La mise en œuvre de protocoles d'authentification robustes tels que SAML (Security Assertion Markup Language) et SSO (Single Sign-On) permet un accès utilisateur transparent et sécurisé sur plusieurs systèmes et applications. Cela élimine le besoin pour les utilisateurs de se souvenir de plusieurs informations d'identification et simplifie le processus d'authentification, améliorant ainsi l'expérience utilisateur et la productivité.

Exemples de modèles de tarification SaaS

Modèle de tarification de NOTION :

Modèle de tarification de SLACK :

Modèle de tarification de TRELLO :

Modèle de tarification de CLICKUP :

D'après les images ci-dessus, des SaaS tels que Notion, Slack, Trello et ClickUp ont mis en œuvre avec succès des fonctionnalités clés pour l'entreprise. Ils proposent des modèles de tarification flexibles et des fonctionnalités adaptées aux besoins des grandes entreprises. 

Par exemple, Notion propose différents niveaux de tarification en fonction de la taille de l'équipe et propose des fonctionnalités pour les entreprises telles que des autorisations avancées et des outils de collaboration. 

Slack offre des fonctionnalités de sécurité, des certifications de conformité et des capacités d'intégration avec divers systèmes. 

Trello offre des contrôles de sécurité, des flux de travail personnalisables et des fonctionnalités de visibilité d'équipe. 

ClickUp propose des plans d'entreprise avec une sécurité renforcée, des options de personnalisation et un support client dédié.

Ces sociétés SaaS sont en mesure de fournir les fonctionnalités exigées par les grandes entreprises afin de vendre efficacement leurs produits en reconnaissant l'importance de répondre aux besoins uniques des grandes organisations. 

En examinant les différents modèles de tarification énumérés ci-dessus, un des fils conducteurs est la présence de l'authentification unique (SSO) en tant que fonctionnalité cruciale pour les ventes aux grandes entreprises.

Examinons cela plus en profondeur :

Libérer la puissance de l'authentification unique (SSO)

L'authentification SSO joue un rôle central dans la rationalisation des processus d'authentification pour les utilisateurs de l'entreprise. Il élimine le besoin d'identifiants de connexion répétitifs, offrant une expérience de connexion transparente et pratique. Avec le SSO, les utilisateurs peuvent se connecter une seule fois et accéder à plusieurs applications et services sans les tracas d’avoir plusieurs mots de passe.

En intégrant le SSO (Single Sign On) dans leurs solutions, les sociétés Saas débloquent une foule d'avantages qui contribuent directement à leur succès. 

Approfondissons l'importance du SSO :

Expérience utilisateur simplifiée : le SSO (Single Sign On) simplifie le parcours d'authentification pour les utilisateurs de l'entreprise, éliminant le besoin de mémoriser et de saisir différents ensembles d'informations d'identification pour diverses applications. Cette expérience utilisateur simplifiée améliore la productivité, réduit les frictions et favorise une perception positive des offres de la société SaaS.

Sécurité renforcée : les solutions SSO (Single Sign On) incluent souvent des mesures de sécurité robustes telles que l'authentification multifacteur et les contrôles d'accès centralisés. En mettant en œuvre le SSO, les sociétés SaaS peuvent renforcer la sécurité de leurs solutions de vente d'entreprise, en répondant aux préoccupations des entreprises clientes concernant les violations de données et les accès non autorisés.

Intégration transparente des applications : les entreprises disposent souvent de divers systèmes logiciels et applications dans leurs environnements informatiques. Le SSO facilite une intégration transparente en fournissant un cadre d'authentification standardisé. Cela simplifie le processus d'intégration et permet à la société SaaS d'intégrer de manière transparente sa solution aux systèmes d'entreprise existants, réduisant ainsi le temps et les efforts de mise en œuvre.

Conformité et gouvernance : de nombreux secteurs, tels que la santé et la finance, ont des exigences réglementaires strictes en matière de confidentialité des données et de contrôle d'accès. Les solutions SSO (Single Sign On) aident les entreprises SaaS à respecter ces obligations de conformité en appliquant des protocoles d'authentification forts et en centralisant la gestion des accès des utilisateurs. En intégrant le SSO dans le cadre de leurs offres prêtes pour l'entreprise, les entreprises SaaS peuvent attirer des clients dans des secteurs hautement réglementés et stimuler la croissance des ventes.

Construire ou acheter : considérations clés et meilleures pratiques pour la mise en œuvre de l'authentification SSO

La question commune que se posent les entreprises SaaS est de savoir si elles doivent construire leur processus d'authentification ou l'externaliser. C'est une question valable, et nous l'avons abordée dans notre article précédent ici, mais laissez-moi la décomposer pour vous.

L'intégration directe signifie essentiellement créer son propre système d'authentification à partir de zéro. Cependant, cette approche peut être stressante et coûteuse. Le développement d'un système d'authentification robuste et sécurisé nécessite beaucoup de temps, d'efforts et d'expertise. Vous devez concevoir, construire, tester et entretenir l'infrastructure, gérer la gestion des utilisateurs, les réinitialisations de mot de passe et les mesures de sécurité telles que l'authentification à deux facteurs. C'est un projet complexe qui peut empêcher votre équipe de se concentrer sur votre produit ou service principal.

L'intégration directe implique la pleine propriété et le contrôle de chaque aspect de votre processus d'authentification. Bien que certaines entreprises préfèrent ce niveau de contrôle, il s'accompagne d'un investissement considérable en temps, en ressources et en maintenance continue. Cela vous oblige à allouer des ressources de développement, à allouer un budget pour l'infrastructure et à suivre l'évolution des pratiques de sécurité. Cela peut prendre un temps précieux et détourner l'attention de vos principaux objectifs commerciaux.

L'achat (externalisation) est en revanche une solution beaucoup plus réalisable, mais il existe différentes solutions et approches que les solutions logicielles ont mises en œuvre pour simplifier le processus d'authentification.

Cryptr apporte une réponse complète aux enjeux d’authentification B2B. 

La solution de Cryptr offre une API flexible et personnalisable qui permet aux sociétés SaaS de s'intégrer facilement aux SSO des grandes entreprises et ceci, quel que soit le type de SSO ou de gestionnaires d’identités utilisés : Azure AD, Google, Okta, Ping Identity, SiteMinder, IBM Security Verify, Keycloak… Avec Cryptr, vous pouvez avoir le meilleur des deux mondes : un logiciel d'authentification plug-and-play qui vous fait gagner du temps et des ressources et une large gamme de SDK qui permettent une mise en œuvre et une personnalisation faciles, vous donnant un contrôle total sur le processus. La solution de Cryptr est rapide, efficace et rentable pour les entreprises SaaS de toutes tailles.

Cryptr peut également développer la connexion SSO avec des systèmes de fournisseurs d'identité moins courants pour ses clients, sans frais supplémentaires. Nous fournissons des services supplémentaires tels que Directory Sync, des magic links pour une connexion sans mot de passe et une suite d'autres.

Et pour échanger avec nos équipes au sujet de la connexion SSO sur votre SaaS, vous pouvez réserver le créneau de votre choix ici : Rencontrer Cryptr 

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