Êtes-vous prêt à vendre aux grandes entreprises ?

Introduction

Au cours des deux dernières décennies, le modèle économique d’abonnement a clairement gagné en popularité et est devenu la norme dans le monde du SaaS B2B.  

Il n’y a jamais eu autant de software-as-a-service (SaaS) qu’auparavant, que ce soit dans le domaine des ressources humaines, du marketing, de la finance, de la gestion de projet, etc. 

Des entreprises de premier plan comme Microsoft, Sage ou encore Adobe sont passées d’un modèle de licences perpétuelles à un modèle par abonnement générant des revenus récurrents. 

Le modèle SaaS est devenu si populaire que les grandes entreprises peuvent utiliser jusqu’à 250 SaaS différents et parfois encore plus. 

Cette adoption rapide des SaaS par les grands groupes a amené avec elle quelques problèmes.

Premièrement, un problème de visibilité. Chaque business unit ou département au sein d’une entreprise a son SaaS, et il est compliqué pour la direction IT de savoir si toutes les licences payées sont belles et bien utilisées à leur plein potentiel.

Deuxièmement, la gestion des accès est le plus souvent gérée au sein même du SaaS et non depuis une solution de gestion des identités (IdP), ce qui amène des problèmes comme du shadow licenses (licences payées, mais non utilisées), ou encore des employés ayant quitté la société, mais qui continuent à avoir accès aux différents SaaS, car les accès n’ont pas été coupés. Cela crée des menaces sécuritaires mais représente également une perte d’argent pour les sociétés.

Heureusement, depuis quelques années, des sociétés permettent d’avoir une vue à 360° sur l’ensemble des SaaS utilisés en interne (des solutions comme Beamy). Ces solutions permettent de voir en un coup d'œil l’ensemble des SaaS utilisés, le nombre de licences sur chacun d’entre eux, leur taux d’utilisation. Cela permet d’avoir une meilleure gestion des budgets, mais également une sécurité renforcée.

En tant que fondateur d’une solution SaaS, votre solution est généralement utilisée dans un premier temps par un petit groupe de personnes avides de solutions innovantes, ce qui vous permet d’avoir du feedback et d’itérer sur votre produit. 

Avec un peu de chance, vos utilisateurs aiment utiliser votre application et vous commencez à avoir du product-market fit.

Grâce au bouche-à-oreille et aux efforts de vente, vous commencez à avoir vos premiers clients payants, ce qui vous permet de lever des fonds, recruter des talents, et consolider votre produit.

À un moment donné, votre produit devient suffisamment robuste pour convaincre des clients plus importants et des grandes entreprises de l’acheter.  

Tout est si facile n’est-ce pas ? 

En réalité, vendre à des entreprises grands comptes n’est pas chose aisée.

Dans cet article nous allons voir pourquoi vous devriez le faire, en quoi cela est compliqué, et comment vous pouvez préparer votre application aux attentes des grands comptes. 

Pourquoi vendre à des grands comptes ?

• Différentiation produit : la création d’une version « Entreprise » de votre application va vous permettre de couvrir davantage de besoins et d’avoir un nouvel avantage compétitif vis-à-vis de vos différents concurrents sur le marché. Votre logiciel couvrant davantage de besoins, vous allez pouvoir élargir votre marché adressable et les barrières à l’entrée seront plus élevées.
  Dans un marché mondial où de plus en plus de SaaS sont créés chaque jour avec des propositions de valeur similaires, être en mesure de répondre aux exigences des grandes entreprises vous permettra d’avoir un produit plus complet pour être choisi par rapport à vos concurrents.
  
• Moins de churn : pour une entreprise SaaS, le churn (ou taux d’attrition) est l’un des KPI clés que vous devez suivre, car un churn trop élevé finira par tuer votre entreprise SaaS. Les clients grands comptes sont beaucoup moins susceptibles de quitter votre solution une fois qu’ils l’ont adoptée et ont une meilleure rétention.
  
• Une croissance de revenus plus rapide : les contrats avec des grands comptes sont beaucoup plus importants et vous permettront d’allonger votre runway, d’avoir des flux de trésorerie plus rapidement et vous permettent également d’être moins dépendant du capital des fonds de venture capital. 

Si vous n’êtes pas prêts assez rapidement à signer des contrats avec des entreprises grands comptes, vous allez éduquer et évangéliser le marché avec une proposition de valeur innovante, mais un concurrent peut apparaître sur le marché et s’emparer du segment lucratif des grandes entreprises.
Vous aurez donc fait tout le travail rendant cela possible (Slack vs. Microsoft Teams), mais un concurrent signera les deals intéressants à votre place. 

Qu’est-ce qui rend cela difficile ?

La vente aux grands comptes est bien différente de la vente aux PME. Vous serez typiquement confronté aux défis suivants : 

• Cycles de vente allongés : Les PME ont une décision d’achat beaucoup plus rapide que les grandes entreprises, où plusieurs personnes sont généralement impliquées dans le processus d’achat.
  Afin de répondre aux exigences des grands comptes, vous devrez probablement faire des recherches avec eux afin de vous assurer que ce que vous vous apprêtez à construire réponde bien à leurs besoins, mais également vous assurez que ce ne soit pas une fonctionnalité développée uniquement pour un client. Ce temps n’est probablement pas facturé, et vous empêche potentiellement de vous concentrer sur d’autres sujets.
  
• Chronophage : Les fonctionnalités pour les grands comptes prennent beaucoup de temps à développer.
  De plus, elles sont généralement d’ordre sécuritaire et ne sont pas au cœur de la valeur de votre produit. Ces fonctionnalités viennent remplir la roadmap déjà bien chargée de vos développeurs. Cela a pour impact de diminuer votre runway et d’augmenter votre coût d’acquisition client.
  S’il vous reste 6 mois à 1 an de runway, vous devriez peut-être vous focaliser sur d’autres types de fonctionnalités.
  
• Vos développeurs préféreraient coder de nouvelles fonctionnalités :
  Généralement, lorsque vous construisez des fonctionnalités pour les entreprises grands comptes, vos développeurs devront faire face à des technologies anciennes (SAML) et non aux dernières technologies qu’ils affectionnent.
  Les fonctionnalités pour entreprises grands comptes sont également souvent liées au back-end, ce qui signifie que vos développeurs n’auront pas de retours enthousiastes de la part des utilisateurs. Ces fonctionnalités seront principalement visibles de la part de la direction IT.
  Par conséquent, il peut être compliqué pour vos développeurs de rester motivés et enjoués à l’idée de travailler sur des technologies anciennes pendant plusieurs mois.
  
• Bugs : votre client grand compte vous demandera probablement beaucoup de customisation et de détails, ce qui augmente la surface pour les bugs et donc les coûts de maintenance. 
  
• Votre acheteur n’est plus l’utilisateur : la vente aux grands compte est un changement de paradigme, dans lequel l’acheteur de votre solution n’est désormais plus votre utilisateur final (l’acheteur est maintenant le CTO ou le RSSI, et cet acheteur n’est pas intéressé par le design de votre application ou ses fonctionnalités, mais par sa sécurité). 

De plus, les grands comptes ont généralement plusieurs interlocuteurs impliqués dans la décision d’achat, avec des processus structurés mais lents. Ils sont davantage à la recherche d’une relation de confiance sur le long terme que par des résultats immédiats. 

Comment vendre à des grands comptes ?

Comme nous venons de le voir, en allant upmarket l’acheteur de votre solution n’est plus votre utilisateur final.

Vous devrez faire face à l’état d’esprit d’un nouveau type d’interlocuteur et à de nouvelles objections. 

Que devez-vous donc faire pour obtenir l’approbation de cette nouvelle catégorie d’acheteurs ? 

Les RSSI ou les CTO ont généralement le même type d’exigence, à savoir : 

• De la visibilité : un des moyens de donner de la visibilité à la direction IT de votre client sur ce qui se passe sur votre application est de lui fournir des audits logs.
  Les audit logs sont un historique des activités qui se passent sur votre application : user.created, user.updated, group.removed, user.login_success, etc.
  Ils sont utiles pour la conformité, mais également utilisés à des fins juridiques
  
• Du contrôle : pour leur permettre de contrôler ce qui se passe au sein de votre application, vous devrez permettre la connexion sur votre SaaS via les identifiants SSO de votre client. Le principal avantage de permettre la connexion SSO sur votre SaaS est que vous n’aurez pas à gérer un système de mots de passe forts ou à développer un système d’authentification 2FA, car toute l’authentification est gérée par le fournisseur SSO de votre client. 

Une autre façon de donner du contrôle aux directions IT de vos clients est d’utiliser le SCIM (Directory Sync), qui permet le provisioning et le de-provisioning ainsi que la mise à jour automatique des attributs (nom, numéro de téléphone, business unit, etc.). 

Admettons que vous vendez un SaaS RH à un grand compte, si 20 personnes du département RH de votre client grand compte quittent la société, aussitôt qu’ils sont désactivés dans le Azure AD (ou Okta, Ping Identity etc) de votre client, il ne sera plus possible pour eux de se connecter sur votre SaaS RH.
Cela permet de diminuer le nombre de shadow licenses (plus de sécurité et moins d’argent gaspillé), et c’est beaucoup plus pratique que de devoir désactiver chaque utilisateur dans chaque logiciel individuellement. 

• De la confiance : comme tous les humains, les CTO et les RSSI ont besoin de confiance pour faire affaire avec quelqu’un.
  La confiance se décline sous différentes formes, mais voici quelques éléments pour mettre toutes les chances de votre côté :
  
  Premièrement, ils doivent être certains que leurs questions concernant le fonctionnement de votre SaaS seront répondues brièvement (via Slack, comme nous faisons chez Cryptr avec cryptr_community, ou par visio)
  
  Deuxièmement, ils ont besoin d’être rassurés concernant le traitement des données et doivent être sûrs qu’elles sont gérées de manière sécurisée.
  
  Cela peut prendre la forme de documentation relative aux mesures techniques et organisationnelles mises en place, mais également des certifications de conformité comme les normes ISO27001, SOC2, RGPD, etc. Les tests d’intrusions sont également appréciés. 

Enfin, ils doivent être certains que votre business ne va pas être hors service, surtout si la tâche que votre application effectue est critique : vous devrez alors fournir un SLA répertoriant les différents niveaux de criticité des bugs et le temps nécessaire pour leur résolution.
Si vous vendez un produit d’API, vous devez également avoir de la documentation à jour concernant le fonctionnement de votre API ainsi qu’un environnement sandbox permettant à votre client de faire ses tests par lui-même.

Conclusion 

Bien sûr il faut plus que cela pour répondre pleinement aux attentes des grands comptes, vous pouvez également ajouter des analyses sur l’utilisation de votre application (avec des solutions comme Cumul.io), un processus de facturation approprié, des intégrations (API), etc. 

Les ventes aux grands comptes sont un défi, car elles prennent du temps et impliquent plusieurs interlocuteurs. 

Cependant, si vous êtes prêt assez tôt à leur vendre, vous pourrez décupler vos revenus par rapport à votre application self-service. 

Être SSO ready est une bonne façon de commencer, car cela vous permettra d'élargir votre marché plus rapidement et de commencer à vendre à des entreprises grands comptes en répondant à leurs exigences de sécurité.

De plus, il s'agit d'une fonctionnalité que vous pouvez upsell (des entreprises comme Asana, GitHub ou Dropbox vendent généralement la connexion SSO comme une fonctionnalité supplémentaire), car les grandes entreprises sont prêtes à payer pour ce gage de sécurité, et cela vous permet de vous concentrer sur le développement produit pour proposer des fonctionnalités intéressantes plus rapidement, plutôt que de réinventer la roue. 

La bonne nouvelle est qu'il existe un moyen simple d'être prêt pour le SSO : ici même, chez Cryptr. N'hésitez pas à suivre nos dernières actualités sur Twitter et sur LinkedIn.

Et pour échanger avec nos équipes, vous pouvez réserver le créneau de votre choix en cliquant ici : Rencontrer Cryptr